Crea un plan de negocios completo para tu nueva empresa
Fecha de publicación: 01/11/2021

Guía para crear el Plan de Negocios de una empresa nueva.

Si tienes un proyecto en mente y tienes la firme intención de hacerlo realidad te recomendamos ampliamente redactar un plan de negocios para tu nueva empresa. Por supuesto, puedes lanzarte en tu aventura empresarial sin un plan, sin embargo, los riesgos de no contar con una investigación y planeación previa pueden atraer problemas inesperados, por ejemplo: la pérdida de dinero, atrasos en tareas o procesos, incluso enfrentar posibles multas o problemas legales por no haber investigado sobre las leyes vigentes o las regulaciones del sector donde quieres incursionar con tu empresa.

Contar con un plan de negocios disminuye los riesgos y aumenta las posibilidades de consolidar tu proyecto y hacerlo realidad. El plan de negocios, por lo tanto, se convierte en una guía para la toma de decisiones, además, te ayuda a aplicar a programas de financiamiento como incubadoras de negocios. Tener un plan de negocios bien estructurado se vuelve en una herramienta para atraer inversiones porque puedes mostrarla a potenciales inversores explicándoles detalladamente de qué trata tu idea, cuál es su estructura, los recursos que necesita, los beneficios que traerá a los consumidores finales y cuál será su rentabilidad.

¿Qué es un plan de negocios?

El plan de negocios es un documento que plantea detalladamente el modelo de una nueva empresa antes de su creación, con el objetivo de evaluar si el emprendimiento es viable técnica, legal, administrativa y comercialmente indicando las estrategias para aprovechar las oportunidades y minimizar los riesgos para alcanzar los objetivos comerciales esperados.

Partes que componen a un plan de negocios

A continuación, te mostramos una guía general de las partes básicas que componen un plan de negocios que será de gran utilidad para evaluar la viabilidad de tu empresa y atraer posibles inversores.

  1. Portada
  2. Índice
  3. Resumen ejecutivo
  4. Descripción del producto o servicio
  5. Diseño de la estructura y organización de la empresa
  6. Administración de operaciones y administración
  7. Análisis del mercado
  8. Plan de marketing
  9. Análisis financiero

Portada

La primera impresión cuanta mucho, por lo tanto, es muy recomendable comenzar el documento de plan de negocios con una portada atractiva que muestre de forma sintetizada su contenido. El diseño y la información que coloques en la portada puede ser la diferencia entre lograr que el lector se interese en tu proyecto o que lo haga a un lado. En este apartado puedes agregar la siguiente información:

  • Nombre de tu marca o logotipo
  • Descripción breve de tu idea de negocio
  • Tu nombre o indicar quienes están a cargo del proyecto
  • Datos de contacto

Si aún no tienes una marca o logotipo usa como título la descripción de la idea de negocios, por ejemplo: “Plan de negocios: Detergente biodegradable para lavadora en presentación de pastillas”.

Índice

Haz de tu plan de negocios un documento fácil de usar proporcionando a los interesados una lista de los temas y subtemas que lo integran de forma ordenada e indicando el número de página donde se encuentra la información. El índice es muy útil porque facilita el análisis y la búsqueda de información de los lectores.

Resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es muy importante porque muestra una versión resumida del plan de negocios, el objetivo es proporcionar a los lectores (incluyendo potenciales inversores y socios) una visión general de tu idea de negocio con la información más importante del plan, describiendo a qué se dedicará tu empresa y la oportunidad en el mercado.

Se calcula que potenciales inversores dedican aproximadamente 3 minutos a leer el resumen ejecutivo, por lo tanto, es muy importante que selecciones la información clave del plan de negocios y la plasmes aquí de forma atractiva, que logre captar el interés de quien lo lea. El resumen ejecutivo puede contener la siguiente información:

  • Descripción de la empresa (podrías usar la misión, visión y los valores)
  • Una clara descripción tu producto o servicio
  • Las ventajas de tu nuevo servicio o producto
  • Oportunidad detectada en el mercado
  • La ubicación de tu empresa
  • Los recursos que necesitas para llevarla mercado o inversión inicial
  • Organización o equipo de trabajo
  • Expectativas de ingresos o rentabilidad al corto, mediano y largo plazo

Ten en cuenta que la información que incluirás en tu resumen ejecutivo puede variar dependiendo del tipo de proyecto, pero generalmente el resumen ejecutivo debe ser de 1 a 3 páginas aproximadamente.

El resumen ejecutivo es el último tema que vas a preparar para el plan de negocios, cuando hayas terminado toda la investigación y tengas por escrito la versión final del plan.

Descripción del producto o servicio

Concéntrate en describir el concepto de tu producto o servicio a detalle y resaltando sus atributos. Si tu producto o servicio es muy complejo provee una explicación adicional simplificada y comprehensible para que personas que no tienen conocimientos técnicos en el área sean capaces de entender los productos y servicios que planeas comercializar.

Incluye todo el material que tengas a tu disposición para describir tus productos y servicios. Si ya tienes un prototipo de tu producto puedes enriquecer la descripción con fotos o videos en el caso de planes de negocios en formato digital usando plataformas digitales, creando un sitio web o un documento en línea con enlaces a material digital, si aún no tienes prototipos físicos podrías usar imágenes en 3D. Menciona los materiales que lo componen, sus dimensiones, tipos de empaque, accesorios (si aplica), colores, sabores, si tiene garantía, cuál sería su presentación, servicios post-venta y su forma de uso. Incluye todos los detalles y pormenores.

En el caso de los servicios hazlo de forma similar, haz una descripción de cada uno de los servicios explicando paso a paso cómo se llevan a cabo, los elementos que lo componen y cómo el usuario final se beneficia de ellos. Enumera las materias primas, el equipo tecnológico requerido y todos los elementos físicos requeridos antes, durante y después de proporcionar el servicio.

Ten en mente que un producto o servicio puede tener tanto beneficios tangibles como intangibles. Por ejemplo, si vas a vender agua embotellada vitaminada puedes mencionar que además de proveer de agua pura rica en vitaminas para deportistas de alto rendimiento también es muy benéfica para el público en general ayudándolos a mantener una buena salud, evitar la deshidratación y conservas el medio ambiente al usar plástico biodegradable, etc. Si tienes patentes, modelos de utilidad o diseños industriales registrados o en proceso de registro no dudes en integrarlos a tu descripción del producto o servicio.

Propuesta única de venta

Si tu idea de negocios trata sobre una innovación o tal vez tu producto o servicio tiene ciertas características únicas que lo hacen diferente a los demás deberás incluirlas en la descripción del producto junto con los beneficios específicos que proveen a los clientes, resolviendo un problema o atendiendo una necesidad determinada.

¿Qué pasa si tu producto realmente no tiene alguna diferencia significativa que lo haga mejor que los demás?

Existen fuentes que afirman que se puede configurar una propuesta única de ventas incluso cuando tu producto o servicio sea similar al de tus competidores, esto se logra haciendo una promesa concreta y objetiva que haga a tu producto o servicio diferente a la competencia al mejorar o perfeccionar uno o varios factores que lo hagan sobresalir o destacar, por ejemplo:

  • Garantía más amplia
  • Entrega más rápida y sin costo
  • Mejores materiales de construcción
  • Menor peso pero mayor resistencia
  • Asesoría telefónica personalizada 24/7
  • Servicios post-venta
  • Devolución sin costo
  • Disponibilidad de refacciones
  • Dedicación y atención a los detalles
  • Menores tiempos de respuesta en quejas e inconformidades

Tal vez tu negocio trata sobre una panadería, una farmacia, una papelería o tal vez una tienda de lámparas, sea cual sea el caso enfócate en lo que te llevó a creer que había una oportunidad de negocio, sustenta tu proyecto con datos obtenidos en tu investigación de mercado y arma una estrategia para mejorar uno o varios factores para diferenciarte de tus competidores.

Hagamos un ejercicio con la panadería:

En el caso de la panadería, supongamos que en la zona donde vives existen 2 panaderías que venden pan tradicional y pasteles de buena calidad, al visitar las panaderías confirmas que no hay prácticamente diferencias entre los productos que ofrecen. Tú en cambio tienes conocimientos de repostería y panadería tipo alemán y tienes proveedores disponibles que pueden surtirte los ingredientes necesarios, por lo tanto, tu proyecto habla sobre poner una nueva panadería que venda pan tipo alemán y en menor proporción pan tradicional.

En tu plan de negocios podrías argumentar que has encontrado un local en renta con buena ubicación, con las dimensiones y estructura adecuadas para montar una panadería, pero te faltan fondos. Gracias a la investigación de mercados determinaste que alrededor de este local viven aproximadamente X número de familias, los resultados de tu encuesta demuestran que X porcentaje de la gente entrevistada compra pan con X frecuencia y que X porcentaje de los compradores frecuentes de pan estarían dispuestos a comprar pan tipo alemán, incluyendo cafeterías y restaurantes cercanos. Nota que aunque estamos hablando de una panadería pero tus productos cuentan con características que lo distinguen de los productos de tus competidores.

Para llenar esta sección puedes formularte las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo es mi servicio o producto?
  • ¿Cuáles son los elementos que componen a mi servicio o producto?
  • ¿Qué tipo de instalaciones físicas necesito para ofrecer el servicio en óptimas condiciones?
  • ¿Cómo la gente se beneficia al usar mi producto o servicio?
  • ¿Cuáles son las ventajas de mi producto o servicio?

Estructura organizacional

En este punto debes describir cómo va a operar tu proyecto en cada etapa indicando el personal que vas a necesitar, sus responsabilidades, sus perfiles técnicos y la estructura organizacional. Hablamos de etapas porque es posible que las actividades no sean las mismas al inicio de tu operación que cuando tengas pensando lanzar tu producto o servicio al mercado, para cada etapa describe cuáles serán las tareas a desarrollar quién está a cargo.

La parte clave de este apartado es que el esquema de organización de tu empresa debe dar certeza de que el equipo de trabajo que necesitas será capaz de operar el proyecto de forma óptima con los perfiles adecuados y que el proyecto estará en manos por personas cualificadas.

Crea un organigrama y define de forma clara cada área o departamento de tu empresa, sus objetivos, cómo se organizan entre ellas y la cadena de mando para que todos los trabajadores tengan objetivos claros, que sepan qué hacen y para qué lo hacen. Recuerda que estructuras planas ayudan a agilizar los procesos y reducen la burocracia dentro de tu empresa.

Recuerda mencionar aspectos como:

  • La estructura legal
  • Ubicación de la empresa / oficinas
  • Gerencia
  • Organigrama de la empresa
  • Normas de seguridad
  • Normas de higiene
  • Códigos de ética
  • Reglamentos  
ejemplo tabla para indicar el personal a contratar
Ejemplo de tabla para que hagas la lista de personal que vas a contratar para tu proyecto

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son las tareas o actividades indispensables en cada etapa del proyecto?
  • ¿Cuál es la estructura organizacional de la empresa?
  • ¿Bajo qué régimen organizacional y fiscal va a operar mi empresa?
  • ¿Cuáles serán los horarios de operación?
  • ¿Voy a necesitar oficinas, rentar bodegas, rentar locales comerciales?
  • ¿Cuáles serán las prestaciones que van a recibir los trabajadores de la empresa y cuáles serían sus sueldos?
  • ¿Qué tipo de recursos y equipo serán necesarios para que la empresa pueda operar de forma óptima?
  • ¿Vas a necesitar de contratación de personal especializado?

Gestión de operaciones y producción

La gestión operativa va a ser muy distinta dependiendo del tipo de negocio, siendo los proyectos de tipo industrial los más complejos comparados con proyectos de tipo comercial o de servicios. La parte medular de la gestión operativa y producción tiene que ver con que el emprendedor reconozca todos los insumos necesarios para generar un producto o la prestación de un servicio, verificar si dichos insumos o recursos están disponibles, si existen barreras o complicaciones logísticas, arancelarias o tecnológicas para obtenerlos y cuáles son las alternativas para hacer que el proyecto sea viable desde el punto de vista operativo y de producción.

Recursos materiales

Inicia la planeación de producción creando una lista de todos los recursos materiales necesarios exclusivamente para producir tu producto o brindar el servicio.

  • En el caso de los productos lista todos los materiales o insumos junto con una descripción, la cantidad que se necesita y en que producto son necesarios.
  • En el caso de los servicios, haz una lista de los productos o materiales que son indispensables para realizar el servicio, dichos productos o elementos deben estar presentes al momento de llevar a cabo el servicio.
Formato de lista de materiales y productos necesarios para producir o realizar tus servicios

Si tu proyecto contempla la fabricación de productos, deberás ajustar tus niveles de producción de acuerdo a tus ventas esperadas. Si sobre produces correrás el riesgo de perder liquidez y tendrás mucho dinero parado en el inventario, procura tener la cantidad justa en almacén para mantener un flujo continuo de ventas evitando retrasos. Este punto es muy importante para artículos perecederos.

En el caso de los servicios, estima cuales serían los servicios ofrecidos al mes y prevé con anticipación los insumos necesarios para ofrecerlos de forma óptima.

Formato para tus objetivos de producción en relación a tus ventas

En el caso de que no fabriques tus productos (tal vez los mandas a maquilar o eres un distribuidor) puedes tomar la tabla anterior y ajustarla para planear tus compras. Evita quedarte sin inventario planeando tus compras con anticipación. Toma en cuenta que las empresas que te suministran los productos o materias primas requerirán tiempo para preparar tus pedidos más el tiempo requerido para el envío y que lleguen hasta ti.

Flujo de procesos

Selecciona los procesos más importantes dentro de tu proyecto y que son claves para lograr los objetivos de tu empresa. Describe cuáles serían los pasos desde el inicio hasta el final de dichos procesos. Incluye los procesos externos o subcontratados. Dependiendo del caso divídelos entre procesos operativos, administrativos y comerciales. Este análisis te permitirá visualizar todas tus necesidades en aspectos operativos, transporte, controles, mano de obra y almacenamiento.

Este ejercicio también te permite distinguir entre los procesos que puedes delegar a un tercero y los procesos que por su importancia es mejor que sean manejados de forma interna.

Análisis del mercado

Dedica todo el tiempo que sea necesario a estudiar la oferta actual en el mercado, es decir, analiza a las empresas y cuáles son los productos y servicios que ofrecen, observa la forma en que operan, sus canales de ventas (cómo hacen llegar sus productos o servicios a sus clientes), los precios que manejan y sus propuestas de valor. Con respecto al sector donde quieres ingresar, trata de identificar las barreras de entrada y los retos del sector, partiendo de ahí desarrolla tu propio concepto y ventajas competitivas para diferenciarte de tus futuros competidores.

La información que recabes del análisis del mercado será muy valiosa para confirmar la valides del proyecto al comprobar si existe una oportunidad y tu empresa puede aprovecharla. Las fuentes de información para comenzar tu análisis pueden ser gratuitas o tal vez algunas de pago, antes de contratar a una empresa puedes verificar los siguientes recursos:

  • Internet
  • Páginas oficiales de comercio, de economía o desarrollo económico
  • Datos estadísticos del gobierno como censos de población y datos demográficos
  • Revistas o publicaciones especializadas
  • Ferias o eventos comerciales
  • Información publicada por los competidores

Asegúrate de incluir la siguiente información en tu plan de negocios:

Identifica tu mercado objetivo (consumidores)

Una parte muy importante del análisis del mercado es precisamente identificar y analizar al consumidor, en la medida que conozcas sus gustos, hábitos y necesidades podrás desarrollar mejores estrategias y productos.

Segmenta y determina el tamaño del mercado

La segmentación de mercado consiste en crear grupos más pequeños de consumidores que comparten ciertas características y similitudes, por lo tanto, un segmento del mercado es un grupo de consumidores que tienen características más homogéneas y que podrían reaccionar de forma parecida a un estímulo o campaña de marketing.

Para que puedas identificar un segmento del mercado y sea coherente, debe responder directamente al tipo de producto y/o servicio que la empresa va a ofrecer y en dónde los va a ofrecer. Cuando tengas definido cuál es el segmento o segmentos del mercado al que los productos y servicios de la empresa van dirigidos debes informarlo en tu análisis del mercado.

Este punto es muy importante porque si al segmentar te das cuenta que tu mercado objetivo es pequeño y la frecuencia de compra es baja posiblemente la demanda esté muy limitada y tus expectativas de ventas no compensen la inversión.

Tipos de segmentación:

  • Geográfica
  • Demográfica
  • Psicográfica
  • Conductual
  • Socioeconómica
  • Por industria

Analiza a la competencia

Investiga detenidamente a la industria, cuáles son los competidores más fuertes, cuáles son los productos que ofrecen, sus características, sus precios, en dónde y cómo se consiguen. Un análisis de la competencia te ayudará a conocer primero qué empresas ya están en el mercado, su popularidad y autoridad, avaluar cuáles son sus fortalezas y sus debilidades comparados contigo.

Algo muy importante que debes tomar en cuenta aquí es que después de observar a tus futuros competidores y analizar sus productos y servicios podrás trabajar en desarrollar tus propias fortalezas y ventajas competitivas para diferenciarte de ellos.

Investigación de mercado

Cuando hayas identificado a tus clientes potenciales y a tus futuros competidores aplica un estudio de mercado para contrastar tus ideas con lo que tus clientes potenciales piensan y necesitan e identificar.

Recopilar información directamente de potenciales consumidores y analizarla te ayudará a conocer mejor a tu público objetivo, podrás identificar oportunidades y a tomar decisiones estratégicas más acertadas. Puedes recolectar esta información haciendo una investigación de campo o de escritorio.

  • Investigación de escritorio: Es la información que puedes recopilar desde casa consultando bases de datos en internet, en publicaciones especializadas, periódicos, estudios o reportajes.
  • Investigación de campo: Cuando la información que necesitas no es accesible y necesitas obtenerla directamente de los potenciales clientes a través de entrevistas o encuestas.

Es primordial que con la investigación de mercados puedas determinar si habría una buena aceptación de tu producto o servicio de parte del público objetivo y si estarían dispuestos a pagar para obtenerlo, de esta forma podrás ajustar tu propuesta única de ventas y descartar ideas de productos, servicios con beneficios y características que no tendrían una buena aceptación entre tus clientes. Igualmente determinar cuáles son sus preferencias, cómo compran, con qué frecuencia, en dónde y cuáles son sus marcas preferidas, etc.

Análisis FODA

El análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) también conocido como DAFO o SWOT por sus siglas en inglés, es una herramienta para identificar cuáles serían las fortalezas y debilidades de la empresa y cuáles serían las oportunidades y amenazas externas.

Un análisis FODA bien estructurado tiene como objetivo explotar tus puntos más fuertes, resolver y neutralizar las debilidades para aprovechar de forma óptima las oportunidades y detectar y eludir las amenazas externas.

  • Fortalezas: características y capacidades que tienen tu empresa que la hacen más competitiva y fuerte.
  • Oportunidades: Factores externos a tu empresa que favorecen tu operación presentándote escenarios positivos para lograr tus metas.
  • Debilidades: Factores internos que limitan tu crecimiento presentándose como barreras que dificultan tus operaciones y la consecución de los objetivos.
  • Amenazas: Situaciones externas que son negativas o desfavorables, dificultando o poniendo en riesgo la operación o la aplicación de las estrategias de la empresa.
Matriz FODA

Normas legales y regulaciones

Asegúrate de investigar todas las normativas legales o regulaciones sanitarias indispensables para poder abrir y operar tu empresa. La viabilidad legal determinará si existen los obstáculos legales que no permitan o dificulten la creación de la empresa. Evita problemas legales o multas por incumplimiento de normas teniendo todos los aspectos legales claros y resueltos.

Algunos aspectos legales que debes considerar son los siguientes:

  • Permisos de construcción
  • Licencias especiales de operación o autorizaciones municipales
  • Normas de seguridad
  • Normas de salubridad
  • Normativas y figuras legales para constituir la empresa legalmente
  • Registro de marcas, modelos de utilidad o patentes
  • Normativas para la publicidad

Viabilidad comercial del proyecto

Una vez que has estudiado a tu mercado objetivo, la oferta y la demanda es imprescindible realizar, a modo de conclusión, un análisis adicional para evaluar la viabilidad comercial de tu proyecto y reconocer si realmente existe una oportunidad para tu empresa en el mercado.

Hazte las siguientes preguntas

  • ¿Existe la demanda suficiente que justifique la creación de mi empresa?
  • ¿Existen los clientes suficientes que se interesen en mi producto o servicio?
  • ¿Mi producto o servicio tendría posibilidades de venderse?

Que tu análisis te responda si lo que quieres comercializar tiene realmente posibilidades de éxito y si por sus características tendría la aceptación necesaria para que lo clientes lo compren, en qué cantidades y frecuencia necesaria para que la empresa crezca y alcance las metas programadas. Igualmente, si existen las condiciones para que el proyecto se lleve a cabo sin impedimentos legales.

Plan de marketing y ventas

Se suele pensar que un plan de mercadotecnia solo aplica para grandes empresas o marcas, pero no debería ser así, para que un pequeño negocio alcance sus metas y crezca requiere de un plan. Podría haber excepciones de negocios que llegan a tener éxito por cuestión de suerte pero en la gran mayoría de los casos implementar estrategias de marketing le da a empresas pequeñas mejores herramientas para comercializar sus productos o servicios y lograr convertirse en marcas reconocidas.

Toma en cuenta que la lista de puntos de marketing que vamos a exponer en esta guía te servirá como una referencia, cada empresa requerirá de estrategias a la medida dependiendo de su giro, el tipo de producto o servicio que ofrece, su ubicación, competencia, las ventajas competitivas y recursos, entre otros factores.

Análisis del entorno

Antes de comenzar tu plan de marketing observa detenidamente que es lo que está haciendo la competencia, cuáles son sus estrategias de ventas, cómo ofrecen el producto, cuáles son sus precios, cuál es la propuesta de valor de su empresa (observa la sección de estudio de mercado) y pon especial atención a sus actividades y canales de ventas, es decir, qué métodos están utilizando para hacer llegar el producto o servicio a sus clientes.

Tener una idea más clara de lo que la competencia está haciendo y determinar que funciona y que se puede hacer mejor será el primer paso para que hagas tu propio plan de marketing.

Ahora analiza a tus clientes potenciales (observa la sección de análisis del mercado objetivo), determina quiénes son, qué hacen, cómo compran y cuáles son sus deseos e intereses. Puedes comenzar creando un “buyer persona”

Define tu Buyer Persona

Para tu plan de marketing incorpora una descripción de quien sería tu buyer persona, es decir, una descripción de cómo sería el cliente idea para tu negocio, menciona datos sociodemográficos como la edad, nivel de estudios, ingresos promedio, estado civil, profesión, su forma de pensar, intereses, inquietudes, necesidades, cómo busca y en donde encuentra los productos y servicios que necesita, cuál es su conducta online y qué es lo que lo motiva.

Crear a un buyer persona te ayudará a diseñar tus campañas de marketing porque podrás saber qué tipo de mensajes y contenido crear con base a los intereses y motivaciones de tu cliente ideal.

Si la intención del proyecto es vender a empresas, necesitarás estrategias de ventas y de producción más adecuadas. Considera que las decisiones de compra que los clientes corporativos toman están más motivadas por aspectos racionales y basados en información más técnica. Ten en cuenta que habrá significativamente menos compradores corporativos comparado con los consumidores comunes, pero generalmente sus pedidos son a mayor escala, la decisión de compra generalmente es tomada por más de una persona y el precio y servicios post venta juegan un papel importante.

Descripción de la empresa

Comienza tu plan de marketing describiendo primeramente cuál es la razón de existir de tu empresa, qué es lo que quiere lograr y cuáles son sus expectativas a futuro:

Propósito de tu empresa

El propósito de una empresa es su razón permanente de existir. La razón por la cual hace las cosas de una determinada manera y no de otra, es la guía que le da el rumbo correcto a tu negocio en la toma estratégica de decisiones. El propósito trasciende lo monetario, enfocándose en objetivos loables y con un significado más profundo, no cambia a lo largo del tiempo.

Misión

Es una declaración escrita que describe la razón de ser de tu empresa, lo que hace y lo que quiere lograr. La misión responde a las preguntas: ¿Por qué existe este negocio?, ¿Quiénes somos?, ¿Qué hacemos? y ¿A quién nos dirigimos?

Ejemplo: “Construir sitios web en WordPress de calidad, que sean funcionales, atractivos, escalables, que posicionen bien en Google y con costos muy competitivos para pequeños y medianos empresarios”

Visión

Es una declaración escrita que indica en lo que quiere convertirse la empresa, lo que desea lograr en el futuro. La visión de una empresa debe ser realista y debe responder a las preguntas: ¿Qué queremos llegar a ser? o ¿Cómo lograremos nuestro objetivo?

Ejemplo: “Brindar el servicio de desarrollo web con WordPress más confiable y reconocido por pequeños y medianos empresarios a nivel nacional”

Valores

Los valores de una empresa expresan sus creencias, definen su cultura empresarial sirviendo como ejes rectores para la toma de decisiones, su crecimiento y su proceder ante sus trabajadores y la sociedad.

La importancia de los valores reside en su capacidad de inspirar a los trabajadores y a la sociedad, mantener un sentido de cohesión y unidad compartiendo objetivos comunes y generar confianza entre los clientes, proveedores y sociedad en general.

Algunos ejemplos de valores:

  • Honestidad
  • Calidad
  • Pasión
  • Trabajo en equipo
  • Responsabilidad social
  • Puntualidad
  • Respecto
  • Puntualidad
  • Orientación al cliente
  • Comunicación asertiva

Imagen corporativa

Referente a cómo se presenta tu empresa ante el público. Si es que aún no tienes un nombre, logotipo, eslogan, colores de marca, sitio web o tarjetas de presentación que identifiquen a tu empresa no te preocupes, no es un elemento que se considere indispensable dentro de un plan de negocios, pero si ya lo tienes no dudes en agregarlo.

La imagen corporativa o branding debe ser capaz de comunicar lo que tu empresa es, qué hace y sus valores, debe ser una identidad única y que te distinga de los demás. No te olvides de hacer el registro de tu marca en las oficinas de protección intelectual de tu país para que tu marca y logotipos queden protegidos y sean de tu uso y propiedad exclusivo.

Objetivos iniciales del plan de marketing

En este apartado es necesario que fijes tus objetivos de marketing y expliques cuáles serán las estrategias. Aquí algunos ejemplos:

  • Acelerar ventas
  • Atraer clientes
  • Lograr obtener clientes recurrentes
  • Lograr precios más competitivos
  • Actividades de publicidad
  • Conocimiento de marca
  • Visitas a tu sitio web
  • Interacciones en redes sociales
  • Acuerdos comerciales con otras empresas
  • Utilizar plataformas digitales para dar tu empresa como Facebook, Instagram, YouTube
  • Utilizar directorios
  • Comenzar a vender a través de plataformas de comercio electrónico
  • Desarrollar una base de datos de clientes interesados en la empresa

Redactar un objetivo simplemente como “atraer clientes”, “tener más visitas orgánicas” serían objetivos generales muy difíciles de evaluar. Por lo tanto, procura que tus objetivos estén planteados de tal forma que tanto tú como tus equipos sean capaces de entenderlos y evaluarlos. Te recomendamos fijar los objetivos de marketing (y de tu empresa) usando los parámetros SMART (specific, measurable, attainable, relevant, time-bound):

  • Específicos
  • Medibles
  • Alcanzables
  • Realistas
  • Acotado a un periodo de tiempo

Por ejemplo: “Tener más visitas orgánicas” cambia a: Crear 2 publicaciones de blog semanales atacando palabras claves relevantes para aumentar las visitas orgánicas en un 15% cada trimestre durante el primer año de la creación de la página web.

Estrategias de marketing para alcanzar los objetivos

Define tus estrategias de marketing con respecto al segmento del mercado y/o buyer persona al cual quieres llegar. Tener al consumidor final en el centro de la estrategia te permitirá crear campañas más exitosas.

Precio

Especifica cual será la estrategia de precios para tus productos y servicios. Menciona si planeas comenzar con una estrategia de precios de penetración (precios especiales de lanzamiento), precios de mayoreo o en temporadas específicas. Si existen precios distintos por concepto de pago de contado o a crédito, los precios de remate o liquidación.

Asegúrate de que el precio que propones sea competitivo y razonable pero siempre dejando un margen de utilidad para la empresa, es decir, que cubra los costos totales de producirlo más un beneficio monetario para que tu negocio crezca. Cuando una persona realiza una compra realmente está haciendo un intercambio de su dinero por los beneficios y el valor que recibe. Asegúrate que el valor y los beneficios que tus clientes potenciales reciben de tu negocio sea mayor al dinero que ellos pagan por obtenerlo.

Plan de ventas

Describe tus metas de ventas y tus expectativas en cuando al crecimiento en ventas, menciona si contarás con un equipo de vendedores (una fuerza de ventas) y si por la naturaleza de tus productos y servicios existen temporadas donde la demanda es más alta o más baja. Haz una previsión del primer año mensual y luego una previsión de tres a cinco años.

Formato para un plan de ventas

Canales de distribución

Explica cuáles serían los canales de venta que vas a utilizar para llevar tus productos y servicios a tus clientes. Comienza describiendo cual sería la estrategia o procesos para trasladar el producto desde tu fábrica o almacén hasta el cliente final (usuario o industrial), los plazos de entrega, especifica si tus productos requieren de condiciones de traslado específicos o de embalaje y en que cantidades para que los clientes puedan tener acceso a el en condiciones óptimas y como ellos lo necesitan.

Menciona si requerirás de distribuidores especializados, agentes externos, franquicias, tiendas minoristas, agentes de ventas, puntos de venta propios o a través de portales de comercio electrónico o una tienda online.

ejemplo esquema de canales de ventas
Esquemas de canales de ventas

Planes de publicidad o marketing

Tu propuesta de publicidad y marketing deben destacar el mensaje de tu propuesta única de ventas y especificar qué medios utilizaras para enviar dicho mensaje, es decir, qué actividades realizaras o qué herramientas usarás para que tus clientes potenciales conozcan tu marca y las características que distinguen a tu servicio o tu producto y lo hacen diferente. De esta forma posicionas a tu producto y a tu marca.

Piensa muy bien cuál será el mensaje que vas a enviar, en que formato(s) lo harás y después piensa que plataformas de comunicación serían las ideales para llegar a tu mercado objetivo, toda tu estrategia debe estar diseñada pensando en ellos. Dependiendo de los medios que elijas podrás estimar un presupuesto anual de publicidad que vas a destinar a cada medio seleccionado, especifica bajo que parámetros vas a evaluar los resultados de los esfuerzos de marketing para determinar si están siendo efectivos o no.

Medios de publicidad:

  • Sitio web
  • Redes sociales
  • Televisión
  • Radio
  • Revistas
  • Publicidad exterior
  • Anuncios
  • Email
  • Ferias
  • Etc.

Promoción de ventas

Muy importante al inicio de tu negocio porque establece cómo lograrás persuadir o incentivar al público a comprar tus productos o servicios. Las estrategias de promoción de ventas deben estar enfocadas a promover e incrementar las ventas al corto plazo.

Algunos de los incentivos o actividades de promoción de ventas más recurrentes consisten en ofrecer pruebas gratuitas, licencias por tiempo limitado, precios especiales de introducción, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos o talleres donde se muestra el uso de los productos y se incentiva su uso y compra.

Plan financiero

El plan financiero en un plan de negocios sirve para calcular los gastos y proyectar los ingresos con el objetivo de determinar en qué medida el proyecto es viable considerando la inversión que requiere para su financiamiento.

Esta parte del plan de negocios es muy importante porque además de conocer de forma más precisa la cantidad de dinero que necesitas para darle vida a tu nuevo negocio, también podrás proyectar al mediano y largo plazo la evolución de tu empresa en aspectos económicos y confirmar si será una inversión rentable.

Definición del plan de inversiones (inversiones de capital)

Para comenzar a hacer un plan financiero es necesario que realices un plan de inversiones, es decir, crear una lista de todos los elementos materiales y servicios que tu empresa necesita, la lista de bienes y servicios deben incluir precios (o al menos un costo estimado basado en información real de artículos o servicios existentes en el mercado) y en qué etapa del proyecto se deben adquirir.

Puedes crear una lista usando Excel usando un formato parecido a este:

La idea es que tengas disponible una lista muy completa de los elementos necesarios para armar tu empresa, con datos creíbles y con costos lo más apegados a la realidad posible, de esta forma tú y posibles inversores puedan saber todo lo que se necesita para crear la empresa.

A tu plan de inversiones también podrías agregar el capital inicial de trabajo. Para no repetir este concepto dos veces en este modelo de plan de negocio contemplaremos el capital inicial de trabajo más adelante cuando calculemos el monto de inversión inicial. Recuerda que el plan de inversiones es una lista de todo lo que necesitas para arrancar.

Como consejo, cuando comiences a armar tu plan de inversiones contempla estos tres elementos:

Ubicación e instalaciones

Define cual sería la infraestructura ideal: tamaño, infraestructura y si es posible la distribución las áreas requeridas para operar y el costo de su compra o el costo del alquiler. Especifica qué lugar vas a ubicar a tu empresa y si su ubicación geográfica es factible para llevar tus productos o servicios a tus clientes más fácilmente, si tiene las condiciones adecuadas para la llegada de materias primas, el fácil arribo del personal y si tiene acceso a los servicios públicos necesarios para operar como suministro de agua, luz, internet y comunicaciones.

Inversiones generales

Todas las inversiones necesarias para echar a andar tu empresa tanto elementos materiales o intangibles como servicios. Considera también equipos de cómputo, materias primas, herramientas, vehículos, mobiliario, software, licencias o derechos indicando cómo los vas a adquirir, en qué etapa del proyecto y sus costos.

Innovación

Considerando que las empresas realmente competitivas y que buscan permanecer vigentes en el mercado siempre están buscando formas de mejorar sus procesos e innovar productos o servicios, podrías incluir en tu lista de plan de inversiones conceptos de investigación e innovación, mejoras en los sistemas de fabricación, mejoras en el diseño de tus productos o servicios o mejoras en los procedimientos.

Arma tu plan financiero

Con la lista de cosas que necesitas para armar tu empresa ya puedes comenzar a definir tu plan financiero clasificando los gastos que vas tener junto con tus proyecciones de ingresos. El plan financiero se compone de los siguientes elementos: monto de la inversión inicial, plan de financiación, el plan de gastos e ingresos, balance general, estado de flujo de efectivo (cash-flow) y punto de equilibrio.

Monto de la inversión inicial

En términos generales es el capital (el dinero) que debes juntar para crear y poner tu negocio en marcha. Considera los siguientes elementos para conocer la inversión inicial que necesitas:

Activos fijos tangibles

Aquí puedes incluir los costos por la adquisición de locales comerciales o terrenos, remodelaciones, maquinaria, equipos tecnológicos, pruebas de producto y prototipos, equipos de transporte, muebles, artículos de oficina, inventario inicial entre otros insumos que puedas ver físicamente y que tengan una vida útil de un año o más.

Activos fijos intangibles

Aquí puedes incluir los costos por la adquisición patentes, licencias y permisos, pago de consultorías, pago de servicios, seguros, contratación de software especializado, página web o cualquier bien o derecho que no sea material

Capital de trabajo

El capital de trabajo se define como el exceso del activo corriente sobre el pasivo corriente. Se trata de la cantidad de dinero que debes tener disponible para que tu negocio pueda solventar los gastos de operación hasta que llegue a un punto de equilibrio y pueda mantenerse o autofinanciarse. Arrancar con un presupuesto o capital insuficiente puede provocar que una empresa con mucho potencial cierre antes de tiempo por falta de efectivo para solventar los gastos durante los primeros meses de funcionamiento.

En el capital de trabajo puedes incluir los gastos de producción, de administración y de marketing. Considera elementos como los sueldos, la renta, materias primas, gasolina, servicios de internet, comisiones, servicios de mantenimiento o limpieza, publicidad, distribución, pagos de préstamos, servicios públicos como luz o agua, etc. Incluso podrías incluir un monto adicional por concepto de imprevistos.

Plan de financiación

Cuando ya tienes claro el capital que necesitas como inversión inicial y el capital de trabajo inicial podrás saber si cuentas con los fondos suficientes para invertir en tu proyecto o si necesitarás capital adicional de una fuente externa. Por lo tanto, el plan de financiación explica las alternativas de financiamiento ya sea propio o ajeno. Cuando hablamos de financiamiento ajeno, nos referimos a instituciones bancarias, inversores, prestamistas, socios o cualquier fuente de dinero externa. En este apartado básicamente vas puntualizar cuánto dinero necesitas para poner en marcha tu proyecto y cuánto vas a pedir prestado.

Considera que si buscas capital a partir del endeudamiento mientras más capital propio tengas para invertir en tu nuevo negocio, será más fácil que cumplas con los requisitos para el financiamiento mediante el endeudamiento, principalmente ante instituciones bancarias.

Ya sabes cuánto necesitas para arrancar tu empresa, mantenerla durante los primeros meses de operación y de dónde vas a conseguir el capital para crearla. Ahora es oportuno hacer un pronóstico de las ventas partiendo de un análisis del mercado.

Cuenta de resultados (plan de gastos e ingresos)

En este punto vas a mostrar cuales serían los pronósticos de ingresos y gastos al corto, mediano y largo plazo, mostrando que tan rentable y atractivo pude ser el proyecto y si los objetivos son alcanzables en los plazos deseados. Estas hipótesis de ingresos deben estar sustentadas con el plan general de tu empresa y si es posible, en datos de empresas similares y datos oficiales para que tu plan de ingresos y gastos sea creíble y defendible ante cuestionamientos de potenciales socios o inversores.

Si al realizar la cuenta de resultados los objetivos planteados no se cumplen como lo deseas puedes replantear los presupuestos de ventas, gastos, compras, etcétera, hasta que llegues al objetivo idóneo sin afectar la operación de tu empresa.

Ingresos – Gastos = Resultado o pérdida

Haz una lista de tus ingresos o ventas (sin IVA) de forma mensual durante el primero año y trimestral para los 3-5 años siguientes. Los ingresos deben sustentarse en una estimación de las ventas de los servicios y/o productos que tu empresa va a comercializar. Aquí es muy importante que consideres si existe alguna estacionalidad de las ventas, esto quiere decir que tomes en cuenta en tu plan de ingresos si tu producto o servicio no se vende de la misma forma durante todo el año.

En la parte de gastos (sin IVA), considera los gastos fijos (gastos de estructura, independientes a la actividad de la empresa) y variables que dependen directamente del nivel de producción. Toma en cuenta las siguientes referencias:

  • Gastos asociados a tu lugar de trabajo: alquiler, luz, agua, gas, vigilancia, limpieza, etc.
  • Gastos por concepto de servicios profesionales: asesores, contadores, abogados, consultores, ingenieros, etc.
  • Gastos de distribución: gasolina, paquetería, mantenimiento vehicular, etc.
  • Gastos de marketing: promoción y publicidad
  • Gastos administrativos: salarios y pago de cuotas al seguro social del personal administrativo, RH, directivos, etc.
  • Gastos financieros: relacionados a los gastos de entidades financieras por concepto de comisiones, cuotas, gastos bancarios, etc.
  • Gastos producción: materias primas, envase y embalaje, renta de maquinaria, cualquier, reparación y mantenimiento, insumo relacionado directamente con el producto final.
  • Gastos en telecomunicaciones: internet y telefonía
  • Gastos diversos: pago de suministros básicos
  • Amortización de las inversiones: la pérdida de valor de un activo a lo largo del tiempo.
  • Primas de seguros: seguros por robo, incendio, etc.
  • Impuestos: incluye todas las tasas de interés que se tengan que pagar ya sea a nivel federal, estatal o municipal.

En el caso de negocios nuevos es muy recomendable que mantengas tus gastos fijos lo más bajos posible, procura que la mayoría de los gastos estén relacionados al nivel de producción o volumen de tu negocio.

Realiza un plan de ingresos y gastos mensual para el primer año y después haz uno anual a 3 o 5 años.

Ejemplo formato de cuenta de resultados mensual
Ejemplo formato de cuenta de resultados anual proyección a 5 años

Balance general

Lo que tu empresa debe (pasivos) y lo que tu empresa tiene (activos), el balance general presenta el estado económico financiero de tu negocio y define el patrimonio neto de tu empresa en un periodo de tiempo determinado.

El patrimonio de tu empresa va a cambiar en el tiempo, por eso es recomendable que presentes reportes de balance general de distintos periodos, puede ser mensual, trimestral o anual. Su importancia radica en que le mostrará a tus socios y posibles inversionistas como se llevarán las operaciones de tu empresa y cómo se administrarán los recursos, demostrando que se harán de forma eficiente y correcta.

Para el plan de negocios es aconsejable que hagas una proyección anual de la situación financiera de tu empresa identificando los activos (todos los bienes, derechos e inversiones que son propiedad de la empresa y que tienen la capacidad de atraer dinero) y los pasivos (son las deudas, es decir, préstamos u otras fuentes de financiamiento que tu empresa debe a sus acreedores como inversionistas, bancos o a ti si también invertiste dinero y que permiten a la empresa financiar su actividad).

Para estructurar este reporte de balance debes ordenar todos los datos financieros de tu negocio: los activos (fijos y circulantes) y los pasivos.

Patrimonio = Activos – Pasivo

  • Activo fijo: ligado a inversiones a mediano y largo plazo que tienen una relación directa con la estructura de tu negocio, es un bien tangible o intangible que no se convierten en efectivo en el corto plazo:
    • Mobiliario y equipo de oficina
    • Equipo de cómputo
    • Edificios
    • Terrenos
    • Maquinaria y equipo
    • Equipo de transporte
  • Activo circulante: ligado a inversiones a corto plazo y que tienen una relación directa con las actividades cotidianas de tu negocio, por ejemplo:
    • Bancos
    • Cuentas por cobrar
    • Caja
    • Inventario
  • Activos diferidos: se consideran dentro de los activos todos aquellos gastos que no afectan la información financiera porque se pagaron por anticipado y que emplearán más adelante, por lo tanto, se consideran como patrimonio de la empresa en forma de activos:
    • Primas de seguros
    • Rentas pagadas por anticipado
    • Intereses pagados por anticipado
    • Papelería
    • Publicidad
  • Pasivos: las obligaciones de la empresa, es decir, las deudas que tiene con diferentes fuentes de financiación como son inversores o instituciones bancarias, por ejemplo:
    • Impuestos por pagar
    • Anticipos de clientes
    • Cuentas por pagar a proveedores
    • Obligaciones bancarias
    • Créditos bancarios
    • Documentos por pagar
    • Ingresos recibidos por anticipado (pasivo diferido)
Ejemplo formato de un balance general

Reporte de flujo de efectivo  

También conocido como proyecciones cash-flow o flujo de caja. El reporte de flujo de efectivo se concentra en las entradas y salidas de efectivo (dinero) al negocio, es decir, la planificación de los cobros, los gastos y los pagos como parte de las actividades cotidianas del negocio.

Toma en cuenta que para estructurar el reporte de flujo de efectivo debes tener claro cuáles son las condiciones de cobro a tus clientes, es decir, si harás cobro en efectivo, en pagos, con tarjeta de crédito, pago a 15, 30 o 60 días mientras que tus gastos generalmente son mensuales.

Idealmente, la empresa debe garantizar una liquidez de forma permanente para ser capaz de cubrir los gastos al corto plazo y tener una solvencia financiera estable y creciente para el mediano y largo plazo. Sin embargo, es probable que iniciando tu empresa no haya liquidez suficiente durante los primeros meses de operación, por esta razón el análisis del flujo de caja es un factor determinante en el análisis financiero del plan de negocios.

Un desconocimiento de los costos iniciales o un flujo de caja negativo no previsto adecuadamente en el análisis de capital de trabajo inicial, es decir, que te quedes sin dinero antes de llegar al punto de equilibrio y tu empresa no pueda seguir trabajando hasta lograr mejores ingresos podría acarrear problemas graves como el cierre de tu empresa for la falta de liquidez.

Los inversores, instituciones bancarias o agentes financieros estarán interesados en saber qué estrategias implementarías en caso de no llegar a los objetivos de liquidez esperados. Un buen consejo para dar más certidumbre es incluir ejemplos específicos de las actividades que implementarías para resolver situaciones financieras adversas, o en el caso contrario, qué actividades se ejecutarían en caso de obtener mayor liquidez de la esperada.

Ejemplo de un flujo de caja mensual
Ejemplo de una proyección a 5 años de un flujo de caja

Punto de equilibrio

Es el análisis financiero que sirve para conocer el punto en el cual el volumen de ventas o ingresos de una empresa cubren los costos fijos y variables, por lo tanto, es el punto donde la empresa no muestra pérdidas ni utilidades.

Cómo encontrar el punto de equilibrio en unidades: Para saber cuántas unidades o servicios debes vender para llegar al punto de equilibrio debes tener definido el precio de venta por unidad. Además, debes identificar dentro de tu empresa cuáles son los costos relacionados a la producción, costos de ventas y costos administrativos. Cuando ya los tienes identificados debes clasificarlos en costos fijos o costos variables.

  • Costos fijos: son los costos de rutina, que son contratados y que no se modifican por el aumento o disminución de la producción o el volumen de ventas. Por ejemplo, el alquiler, sueldos del área administrativa, seguro, servicios públicos, depreciación de maquinaria, etc.
  • Costos variables o costos de ventas: son los costos que varían por su relación con el volumen de producción, la prestación de un servicio o las ventas, por lo tanto, los costos variables aumentan o disminuyen dependiendo del incremento o disminución de las ventas o la producción. Por ejemplo, las materias primas necesarias para la producción o prestación de un servicio, comisiones de ventas, servicios de paquetería, gasolina, etc.
  • Costos totales: es la suma de los costos fijos y los costos variables.
  • Precio unitario de venta: es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio, el cual cubre el costo de producirlo y la utilidad.
  • Costo variable unitario: es el costo que resulta del total de los costos variables y dividirlos entre la proyección de unidades a producir (productos) o unidades a vender (servicios) en un periodo determinado.
  • Paso 1. Define el total de tus costos fijos
  • Paso 2. Define el total de tus gastos variables
  • Paso 3. Define tu precio venta (por unidad o servicio)
  • Paso 4. Calcula el costo variable unitario: total costos variables entre unidades producidas / vendidas
  • Paso 5. Calcula el punto de equilibrio usando la siguiente fórmula:

En donde:

  • PEunidades = Punto de equilibrio en unidades
  • CF = Costos fijos
  • PVq = Precio de venta unitario
  • CVq = Costos variables unitarios

El resultado del cálculo de punto de equilibrio por unidad se llama margen de contribución.

Si necesitas el punto de equilibrio en unidades monetarias debes multiplicar el resultado por el precio de venta.

Ejemplo: Supongamos que vendes audífonos deportivos, los costos fijos totales de tu empresa son de 100 mil pesos. El precio de los audífonos deportivos es de mil pesos (precio de venta unitario) y producir cada kit de audífonos te cuesta 600 pesos (costo variable unitario).

  • Punto de equilibrio = 100,000 / (1,000 – 600)
  • Punto de equilibrio = 250 unidades. A partir de la venta 251 tu empresa comenzará a generar utilidades.

Información que te puede ser muy útil durante la realización de tu plan de negocios:

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Esperamos que está información sea de utilidad. si tienes comentarios por favor no dudes en dejarlos aquí.

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